TRÊS PONTOS FUNDAMENTAIS PARA NÃO COLOCAR EM RISCO UMA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

É fato que com a globalização, bem como a abertura dos mercados internacionais, o comércio entre empresas de diferentes países passou a ser uma atividade indispensável para o crescimento das organizações, no entanto, negociar com empresas de outras nacionalidades não segue o mesmo padrão de negociação realizada no mercado nacional, e para se obter êxito em uma negociação internacional o empresário e/ou sua equipe precisa atentar-se a TRÊS PONTOS fundamentais para não colocar em risco uma negociação:  valores culturais de outros países, idioma e o processo de negociação propriamente dito.

As diferenças culturais entre os países são marcantes e é fundamental compreender a importância das culturas no processo de negociação, conhecer e respeitar o perfil de cada negociador e aos seus valores culturais, tais como: etiquetas, valor atribuído a idade, forma de saudação e hierarquia nos cumprimentos, oferta de presentes, noção e valor do tempo, etc.

Palavras, gestos e tradições têm significados próprios para cada país, para cada religião e cultura, e o negociador internacional deve dar a eles a devida importância e consideração, e a consciência da existência das diferenças culturais pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma negociação.

O empresário ou o profissional de Comércio Exterior necessita ter a consciência das diferenças culturais entre os países, compreendendo o panorama global para que se possa agir de acordo com as mais diversas situações e se adaptar às necessidades culturais de cada região.

A cultura tem influência direta na maneira como nos comportamos em reuniões, em nossa comunicação e o modo como tomamos decisões importantes, e conhecer as peculiaridades existentes em cada país, cada região, cada povo aumenta consideravelmente a oportunidade de se conquistar o sucesso tão almejado em uma negociação internacional.

Além dos diferentes valores culturais, o idioma é outro entrave que precisa se ter cuidado. Normalmente em um encontro profissional entre pessoas de países diferentes o idioma que geralmente é utilizado é o inglês, caso não se domine o idioma local, e sem esse domínio é importante tomar cuidado para não tentar ser simpático decorando alguns termos no idioma local, pois diferenças tênues na pronúncia podem mudar drasticamente o sentido do termo.

Além do idioma, é importante ter uma atenção especial ao lançar algum produto no mercado internacional, pois muitas vezes o nome do produto no exterior pode ter significado estranho para o público alvo, e em muitas situações se faz necessário lançar o produto com outro nome.

O mesmo cuidado deve-se ter com o design do produto a ser lançado. No desenvolvimento de produtos e/ou embalagens necessita-se levar em consideração que formas, cores e materiais não são percebidos da mesma forma. No Japão, por exemplo, a cor branca é a cor do luto e não a cor preta adotada pela cultura ocidental.

O negociador, além de dominar a língua inglesa e ter conhecimento dos mais diferentes aspectos culturais de cada país, precisa estar preparado para uma reunião de negócios, conhecer a fundo com quem irá negociar. Ter como base fatos e informações concretas, possuir um amplo e profundo conhecimento do seu produto e/ou serviço que está negociando, precisa tentar prever reações e possuir alternativas bem consistentes.

Quem nunca ficou em uma “saia justa” com uma pessoa de um outro país por causa da língua ou das diferenças culturais?

Na questão pontualidade, por exemplo, para países como a Suíça e países do Extremo Oriente 10 minutos de atraso soa para eles como duas horas para nós, então é de extrema importância ser pontual em todos os compromissos agendados, ou seja, não chegar atrasado e nem adiantado demais, mas sim no horário marcado, afinal o anfitrião pode ainda não estar pronto para recebe-lo, podendo se sentir desconfortável com a situação.

Já em relação à etiqueta, algumas regras são universais, outras não. No Brasil costuma-se olhar bem nos olhos das pessoas ao se dirigir a elas, mas em algumas culturas, como no Japão, esse tipo de comportamento pode ser considerado uma afronta, pois lá se presa muito mais uma postura formal, respeitosa e objetiva.

No Japão as decisões em uma reunião são bem lentas. Dependem de um consenso, até chegarem a uma negociação. Os japoneses não têm autonomia de decisão e nas reuniões normalmente há uma bateria de perguntas/questionamentos. Deve ser dada importância na cerimônia de trocas de cartões. Sempre olhar frente e verso e colocar o cartão de visita recebido ao seu lado.

 No Oriente Médio, por sua vez, cruzar as pernas com a sola do sapato voltada na direção de um negociador árabe pode ser considerado de extrema falta de educação e respeito. As pessoas do mundo árabe são muito emotivas. Gostam de saber de informações pessoais para se sentirem confiantes para iniciar uma negociação. Não existe rigidez de horário/pontualidade. Deve-se evitar assuntos polêmicos e também a ostentação e deve prevalecer sempre a modéstia. O corpo deve estar sempre coberto, evitando assim exposição de ombros e pescoço.

Na Índia deve-se tomar cuidado com os cumprimentos, demonstrações públicas de afeto costumam ser tabu. Na questão negociações, o ritmo pode ser algo inconstante, mas para eles é um sinal de que as negociações estão fluindo e sendo resolvidas, e a mentalidade de que “tempo é dinheiro” não funciona na Índia.

Nos Estados Unidos, por exemplo, a preocupação ao negociar com os norte-americanos está na questão das saudações e cumprimentos. O cumprimento é um aperto de mão, e a troca de abraços deve ser evitada. O costume é utilizar os sobrenomes para se referir a colegas de trabalho e pessoas ainda não conhecidas. Muitos não gostam e não aceitam ser chamado pelo primeiro nome, o que é interpretado como desrespeito. Somente com consentimento aceitarão ser chamados pelo primeiro nome. As apresentações são feitas de acordo com a posição hierárquica, independente de idade ou sexo. Os americanos têm um aspecto muito competitivo. Ponto positivo em um encontro é ter conhecimento sobre esportes, no entanto, deve-se evitar assuntos polêmicos como política, religião, racismo, aborto.

Já na França, é muito valorizada a polidez e a cortesia. É primordial permanecer calmo, educado e cortês durante um encontro de negócios. Uma atitude muito amistosa pode ser interpretada como suspeito e pode acabar com toda uma negociação, por isso, é bom não parecer excessivamente amistoso, e é fundamental não fazer perguntas pessoais, pois os franceses são extremamente reservados.

Na Alemanha não existe necessidade de ter entrosamento social. Elogios soam estranhos para eles e os alemães são bem conservadores. A cultura na Alemanha é orientada ao produto/serviço. Os estudos são normalmente voltados à engenharia, tudo voltado ao chão de fábrica, à qualidade do produto. Ao oferecer um desconto para um negociador alemão, o mesmo não poderá ser maior que uma taxa de juros, para não gerar desconfiança.

Em Portugal, Espanha e Itália a pontualidade é absolutamente exigida. Na questão idade do interlocutor, quanto mais velho, mais conservador será. Eles são bem resistentes ao novo, ao risco e preservam a discrição no vestir.

No Canadá a pontualidade é prioridade absoluta. As reuniões de negócios são democráticas e lentas. O bom humor é bem visto.

Na Argentina e no México, a primeira conversa será em torno de temas pessoais, com o propósito de se conhecer e ganhar confiança, visto como um sinal de cordialidade e boa educação. Já no Chile e no Panamá, devido ao nível de formalidade nas negociações, assuntos de esfera pessoal não serão bem recebidos. Para os argentinos, a polidez é sempre bem vista e interromper outras pessoas durante uma negociação é um comportamento padrão deles.

No México, ao visitar a casa de um negociador mexicano, não toque em assuntos de negócios, a menos que o anfitrião o faça. Deve-se não fazer perguntas diretas sobre as origens familiares de um mexicano, pois é considerado extremamente rude.

Na China, a cortesia e a formalidade são essenciais. Não se apresentar antes de iniciar uma negociação ou perder a paciência em uma reunião de negócios é um erro grave. É muito importante dar e receber cartões de apresentações (cartão de visita) com as duas mãos e demonstrar interesse em ler o que está escrito. É comum realizar uma negociação em grupos e não se estabelece uma relação de amizade. Aplausos é comum e sinalizam acordo. Frases negativas são consideradas de péssima educação.

Ao relacionar-se com os chineses verificará que há algo parecido com uma conta corrente que deve estar sempre equilibrada. Se lhe dão um presente, retribua; se lhe fazem um convite, faça o mesmo; se lhe pedirem um favor, pense que você tem uma obrigação.

Os chineses respeitam muito a simbologia e a superstição. A simbologia muitas vezes é expressa na hora de presentear alguém. Alguns presentes devem ser evitados, como um chapéu verde (que pode simbolizar traição) ou um relógio (cuja palavra no idioma local lembra tristeza e luto). Já a superstição é mais visível com os números. O número quatro para os chineses não é bem visto, pois o ideograma que representa a palavra quatro é igual ao que representa a palavra morte. Já o número oito é muito recomendado, pois sugere prosperidade e evoca o infinito. Os números múltiplos de cinco também são recomendados.

Em uma negociação com os chineses, evite falar de religião ou criticar os valores defendidos na cultura deles. Eles são muito religiosos, acreditam na vida pós morte e levam muitos dos ensinamentos religiosos para os negócios também.

Essas informações podem ser úteis para futuras negociações internacionais e podem ser encontradas em algumas fontes, dentre elas, embaixadas/consulados e também através de pessoas que já negociaram com outros país. Há um site bem interessante sobre aspectos e comportamentos culturais de cada país que pode ser encontrado no link http://www.businessinsider.com/a-guide-to-business-etiquette-around-the-world-2015-5.

O empresário ou negociador internacional que deseja obter resultados satisfatórios deve estar bem preparado para tudo aquilo que possa vir a encontrar. A concretização de um negócio internacional vai muito além do conhecimento técnico do produto e/ou serviço.

Quanto mais conhecimento obtiver a respeito da cultura do interlocutor, menores serão os riscos e maiores serão as possibilidades de se obter êxito em uma negociação internacional.

Sou Andrea Tonon, formada em Secretariado Executivo, mas nunca exerci a profissão de fato. Em um determinado momento da minha vida profissional fui transferida do departamento de vendas da empresa em que atuo e caí sem paraquedas na área de COMEX e me apaixonei desde o primeiro instante pela área, principalmente pela falta de rotina que o COMEX proporciona, afinal, cada processo de importação e exportação é um processo único. Na época não tinha nenhuma bagagem de conhecimento e nem experiência na área, mas resolvi correr atrás. Fiz cursos com recursos próprios, venho lendo muitos livros, matérias, etc... nos temas relacionados à área de COMEX e venho aprendendo muito na prática do dia-a-dia dos processos de importação, exportação e compras de materiais importados e nacionais em que atuo.